Китайская грамота. Стратегия успешных продаж.

Стратегию продаж многие маркетологи сравнивают с военной философией. Сбыт, по сути, является борьбой нескольких фирм за выживание. Конечно, просчеты управленца не так страшны, как ошибки полководца, но, тем не менее, умение выбрать тактику необходимо и для победы в боевой операции, и для успешного продвижения товара на рынок. Конечная цель войны и продаж — в увеличении благосостояния. Использование законов военного искусства при сбыте продукции может оказать неоценимую услугу, ведь побеждает тот, кто знает, когда ему следует вступать в бой и когда этого лучше не делать, потому что преимущество будет на стороне противника. И менеджер, и военачальник должны оградить себя от лишних потерь. Секрет успешных боевых действий и удачных продаж — в умении использовать выигрышные ситуации.

Признаемся честно: авторство первой части приведенных ниже афоризмов принадлежит не нам. Это — наиболее яркие идеи военной философии Китая. Что же до наших трактовок, то с ними можно соглашаться, а можно спорить. В конце концов, философские идеи Древнего Китая очень глубоки и многогранны. На протяжении многих столетий они служили источником вдохновения не только для военных, но и для экономистов и политиков, каждый из которых находил в них отражение универсальных законов человеческого взаимодействия.

Тяжело в ученье.
Чтобы победить, необходимо знать цель противника.
Продажа зависит от того, насколько хорошо вы знаете потребности клиента.
Старайтесь не ошибаться в ходе военных действий, сохраняйте спокойствие и уверенность в себе.
Покупатель вряд ли решит расстаться с энной суммой денег, если перед ним нерешительный торговец. Такое поведение продавца настораживает.
Враг должен занимать выгодную для вас позицию, атаковать нужно там, где неприятель меньше всего этого ожидает.
Изучив потребности и финансовое положение покупателя, предложите ему товар по карману. Расскажите о том, что наиболее важно для клиента.

Искусство оценить противника.
Наметьте план боевых действий. Оцените боеспособность вражеской армии, Отметьте свои достоинства и недостатки.
Умейте слушать клиента. От вашего умения слушать зависит успех продаж. Исходя из потребностей клиента, планируйте беседу с ним.
Умейте рассчитывать силы. Вы должны предвидеть успех боевой операции. Если чувствуете, что проиграете битву, старайтесь уклониться от боевых действий.
Постарайтесь не работать с бесперспективными клиентами. Скорее всего, они ничего не купят. Ваш клиент должен быть изначально заинтересован в приобретении. Когда для продажи есть все предпосылки, сделайте все, чтобы сделка состоялась.
Длительные военные действия изматывают армию. Падает боевой дух, истощаются ресурсы. Постарайтесь спланировать кампанию так, чтобы солдаты шли в бой с верой в победу.
Конечно, не каждый клиент созревает сразу. Некоторым нужна масса времени, чтобы оценить достоинства товара. Но согласитесь, таких клиентов не много. «Медленные» продажи не способствуют увеличению оборотов фирмы. Настраивайте себя на успешный, легкий сбыт. Старайтесь заключать быстрые сделки. Вялый или пессимистично настроенный менеджер никогда не будет лидером продаж.

Лебедь, рак и щука.
Чтобы армия была сплоченной, людей должна объединять идея. Такая армия обречено на успех. Единство позволят победить.
Если компания продает сразу несколько продуктов, ей довольно сложно выживать на рынке. Менеджеры такой фирмы «распыляют» усилия, что не способствует успешным продажам. Действия, имеющие разный вектор, не ведут к достижению единой цели. Происходящее в фирме может напоминать сюжет басни, где лебедь, рак и щука так и не смогли сдвинуть воз с места.
Ваша задача -овладеть искусством военачальника. Армия должна поддерживать вас. Если бойцы доверяют полководцу — шансы на победу резко возрастают.
Будьте искренними с потребителями. Клиент, уловивший фальшь, уже не ваш. Если вам доверяют, вероятность, что товар приобретут, увеличивается в несколько раз.